Salesforce 2025 财年财报解读：核心数据、战略发展与 AI 未来展望

以下为$赛富时.US 2025 年第四季度财报电话会纪要，财报解读请移步《Salesforce 2025Q4 财报解析：增长放缓，盈利承压，AI 贡献仍待观察》

一、财报核心信息回顾

1、营收情况：2025 财年全年营收 379 亿美元，同比增长 9%（名义和固定汇率），订阅和支持收入在固定汇率下增长超 10%。第四季度营收 100 亿美元，同比名义增长 8%，含约 7500 万美元外汇逆风，固定汇率下增长 9%。

2、从地域看，美洲营收名义和固定汇率下均增长 8%，EMEA 增长 6% 或 7%（固定汇率），APAC 增长 10% 或 14%（固定汇率）；从行业看，Q4 健康与生命科学、通信与媒体表现良好，科技、制造、汽车和能源行业表现较平稳，第四季度，前 100 笔交易平均每笔涉及 6 个云服务。所有前 10 笔交易均包括 AI、数据云、服务平台和行业云。

3、现金流：Q4 运营现金流近 40 亿美元，同比增长 17%；自由现金流 38 亿美元。全年运营现金流达创纪录的 131 亿美元，同比增长 28%（含预计 10 个点现金税逆风）；自由现金流 124 亿美元，同比增长 31%。

4、剩余履约义务（RPO）：公司历史上首次突破 600 亿美元，Q4 达到 634 亿美元，同比增长 11%，代表客户对 Salesforce 的长期承诺和业务模式的持久性。CRPO 为 302 亿美元，名义同比增长 9%（含 3 亿美元外汇逆风，固定汇率下增长 11%），受益于数据云、AI 和 Slack 的强劲表现及早期续约。

5、资本回报：2025 财年执行了 78 亿美元的股票回购并发放 15 亿美元股息，通过资本回报计划完全抵消了 2025 财年基于股票的薪酬稀释，自计划启动以来已向股东返还超 210 亿美元。

6.、营收指引：预计 2026 财年营收 405 – 409 亿美元，同比增长约 7% – 8%（名义和固定汇率），订阅和支持收入预计在固定汇率下增长约 9%。考虑到美元走强带来约 2 亿美元外汇逆风、专业服务业务增长逆风、Data Cloud 和 Agentforce 的部分贡献以及营销和商务业务的疲软和探索基础增长放缓等因素。预计全年客户流失率略高于 8% 且保持稳定。

7、盈利与现金流指引：2026 财年非 GAAP 运营利润率预计为 34%，同比提高 100 个基点，将对高增长机会（如 Agentforce 和 Data Cloud）进行有意投资，预计全年利润率逐步提升。GAAP 运营利润率预计为 21.6%，同比提高超 250 个基点。GAAP 摊薄后每股收益预计为 6.95 – 7.03 美元，非 GAAP 摊薄后每股收益预计为 11.09 – 11.17 美元。预计运营现金流增长约 10% – 11%，资本支出约占营收 2%，自由现金流增长约 9% – 10%。

8、Q1 指引：预计营收 97.1 – 97.6 亿美元，同比增长 6% – 7%（名义和固定汇率），CRPO 同比名义增长约 10%（含 1 亿美元外汇逆风，固定汇率下略超 10%）。GAAP 每股收益预计为 1.49 – 1.51 美元，非 GAAP 每股收益预计为 2.53 – 2.55 美元。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1、产品表现：Data Cloud 和 Agentforce 作为两大新产品表现出色，Data Cloud 是 Agentforce 的动力燃料，客户对其投资增加，数据量超 50 万亿条，同比翻倍，近四分之一记录通过零拷贝网络（zero-copy network）从 Salesforce 外部摄取。Agentforce 上线 90 天就有 3000 个付费客户，在多个行业展现出强大生产力、效率提升和成本节约能力。Sales Cloud 和 Service Cloud 在 Q4 实现两位数增长。

在第四季度，我们完成了 400 多笔价值超过 100 万美元的交易。Slack 在超三分之一的超 100 万美元交易中被包含。Tableau 和 MuleSoft 对客户至关重要，分别在近一半超 100 万美元交易中出现，Tableau 与 Data Cloud 和 Agentforce 集成将改变客户处理数据的方式，MuleSoft 通过代理驱动集成改变企业集成方式。

2、投资和合作伙伴：随着人工智能的不断发展，我们将看到在软件方面的投资增加，以构建智能代理层，并处理更高比例的工作负载。我们正在利用这些基础设施公司的巨额投资。我们与两家主要的基础设施提供商合作，亚马逊（Amazon）和阿里巴巴（Alibaba）。这两家公司都在基础设施方面进行了巨额投资。第三家是谷歌（Google），也在进行大规模的基础设施投资。我们从这些公司获得了非常优惠的价格

3、客户案例：OpenTable 在 3 周内 Agentforce 处理了 73% 的餐厅网络查询，较之前的工具提升 50%。Goodyear 与 Salesforce 合作，利用 Agentforce 自动化并提高销售效率，减少现场服务维修时间。Salesforce 自身在服务、销售、业务技术组织和客户支持等方面使用Agentforce，自 10 月在 Salesforce Health 门户上线后，自主处理 38 万个服务请求，解决率达 84%，仅 2% 请求需人工升级，还加速报价周期超 75%，Q4 提高 AE 产能同时生产力同比提升 7%，在潜在客户开发方面每天与超 50 个潜在客户互动。Pfizer 全面采用 Salesforce 的生命科学云，新加坡航空希望通过 Agentforce 提供服务。

2.2 Q&A

Q：从基于席位的定价模式转变为基于使用量的定价模式，目前有什么影响和进展？是否会扩大整体合同规模？转向基于用量的定价模式对 Salesforce 是否有积极影响？过程中是否有需要注意的障碍？

A：公司最初采用按用户定价的模式，同时也有基于用量的产品，如沙盒产品，包括 Commerce Cloud、Marketing Cloud 等，Agentforce 也是基于用量的产品。更具体的说会是一种混合模式，取决于我们客户的具体情况，比如他们有多少人类员工，以及他们部署了多少智能代理。举例来看，以前 Tableau 只是为人类用户设计的，但现在它已经深度集成到数据云中，并且也具备了深度的智能代理层。

本季度我们与一家大型电信公司达成一笔交易，年度经常性收入（ACV）约 2000 万美元，总合同价值（TCV）约 6000 万美元，其中 Agentforce 组件约 700 万美元，人类员工使用的产品价值约 1300 万美元。定价模式会随时间改变。客户理解数字劳动力带来的投资回报率（ROI），这推动了交易速度。第四季度完成了 3000 笔交易，未来可能从最初的定价方式转向额度定价（credit），这对定价结构有显著的积极影响。

Q：Agentforce 在快速发展，但不会所有公司都准备好采用 AI agent。 Agentforce 是否对其他产品产生了光环效应，即 Agentforce 帮助其他产品的使用量或活跃度是否有所提升？

A：是的，我们看到了这种光环效应。从客户使用技术的方式来看，有了新想法、新工作流程和新互动。举例来看，他们现在能够处理下班后原本无法及时回复的潜在客户线索，这些线索随后会流入他们的 Salesforce 自动化系统。这种光环效应体现在我们的核心技术上，它让我们的每一个核心应用都变得更好，因为它为这些应用提供了智能支持。我们所传达的应用、数据和智能体三位一体的理念，对客户非常有吸引力。

Q：将首席运营官和首席财务官这两个角色合并的考虑是什么，未来会如何发展？

A：我们很高兴 Robin 担任新的 COO -CFO（首席运营兼财务官）。Robin 具备独特的能力来胜任这两个职位。在招聘过程中，我们发现有其他公司的候选人担任过类似合并的职位，财务官和首席运营官结合形成强大的合作关系，对我们来说是完美的匹配。Robin 也认为目前 Agentforce 带来了令人兴奋的机会，加入运营团队很令人高兴。

在这个新时代，我们的三位一体和深度统一的平台能够支持客户的增长和生产力，为 Salesforce 带来长期可持续和盈利的收入增长。此外，公司管理团队进行了重新平衡，Miguel Milano 担任首席营收官，直接向我汇报，负责全球销售组织；Srini 担任首席工程和服务官，负责客户服务和支持；Steve Fisher 晋升为首席技术官；David Schmaier 成为首席产品和影响力官，直接向我汇报。我们对新的管理团队非常满意，期待在 2026 财年有出色的开端。

Q：从劳动力套利和岗位演变的机会规模来看，一家拥有 1000 名员工的公司能否放缓或停止招聘，引入几百个 Agentforce 机器人来加速增长？能否将此概念应用到拥有 300 万员工的联邦政府机构，在部分员工自愿离职后，引入数十万个 Agentforce 机器人以提高效率？

A：以我们自己拥有 75000 – 76000 名员工的公司为例，我们有 9000 名客服人员，通过 help.salesforce.com 看到了巨大的效率提升，可能会将部分人员重新分配到销售、营销等其他职能。在工程方面，使用新工具尤其是高性能编码工具后效率显著提升，今年不会招聘新的工程师，工程生产力提高了 30%，并且会继续提升。今年销售预计会大幅增长，销售团队可能会再扩大 10% – 20%。对于很多公司来说，都看到了用智能体增强员工队伍的机会，在全球经济中，即使不增加人力劳动，生产力也会提高。公司的目标是成为全球第一的数字劳动力提供商，这将是 2026 财年的重点。

Q：未来 CEO 的管理模式会有怎样的变化？

A：认为现在这一代 CEO 是仅管理人类员工的最后一代，未来每位 CEO 都将同时管理人类员工和智能体，这已经成为一个趋势，上周与不同行业的大型 CEO 群体交流时，这是大家都在讨论的话题。

Q：从模型构建和向推理层转变，以及向智能体技术转变的过程中， SaaS 技术栈如何适应智能体世界，是否存在 SaaS 在 AI 时代成为类似于一个角色数据库的风险？（即执行层被通用 AI 替代了）

A：我认为存在 AI CRM 的 “神圣三位一体”，即应用程序、数据和智能体，这三者必须协同工作。过去 90 天我们在服务方面有 380,000 次对话，解决率高达 84%，大家可以去 help.salesforce.com 查看。微软的 Copilot 已推出约 2 年多，他们是 OpenAI 的经销商，重新包装 ChatGPT，但他们在智能体交付方面做得如何，是否有最佳实践，是否让人类和智能体共同协作以实现客户成功，是否在平衡人类和智能体的劳动力配置，这些都有待考量。智能体层固然重要，但它不能单独运作，需要与数据以及通过公司连接到所有数据源的支持，以及人类共同协作。我们的应用程序、数据云和智能体层目前已集成在一起，并正在为我们的头号客户—Salesforce（自身）创造价值。其他供应商是否真的做到了这一点，要警惕虚假的智能体。Salesforce 已经做到了，我们是排名第一的 AI CRM，是数字劳动力革命的领导者，目前有超过 3000 个付费客户，数据云中发生的交易规模达数十万亿。2026 财年将是 “智能体力之年”。

文章来自长桥证券，文章作者：海豚投研