Unity 2024 Q4 财报电话会纪要：AI 驱动转型，Create 业务加速增长

以下$Unity Software.US 2024 四季度的财报电话会纪要，财报解读请移步《被 Applovin 压太久？Unity 未起先嗨！》

一、财报核心信息回顾

1. 收入情况：战略组合收入为 4.42 亿美元，同比增长 4%，比指引上限高出 1500 万美元。其中，Create 解决方案收入为 1.39 亿美元，同比增长 9%，环比增长 6%，得益于订阅收入增长 15%，其中非游戏行业收入加速增长 50%；

Grow 解决方案收入为 3.03 亿美元，同比增长 2%，环比增长 2%。

非战略投资组合的部分收入为 1500 万美元，同比下降 92%（重点业务剥离和调整部分），预计 2025 年全年达 3000 万美元并保持稳定。未来公司将报告和指导总收入，并为 Create 和 Grow 业务分别提供总收入数据。

这是我们过去一年中看到的最佳季度，稳健的业绩得益于更好的执行力和季节性需求的结合。支持强劲收入结果的是，Unity 在美元基础净扩展方面实现了环比改善，Net expansion rate 提升了 2% 至 96%，而超过 10 万美元的客户数量也提升至 1254 个客户。

2. 盈利能力指标：调整后 EBITDA 本季度为 1.06 亿美元，利润率 23%，超出指导上限 26%；全年为 3.9 亿美元，利润率 21%，得益于平台毛利率改善、运营杠杆和成本管理。调整后毛利率从 2023 年的 82% 提高到 2024 年的 83%。

3. 费用情况：2024 年调整后的一般和行政、销售与营销以及研发费用合计减少 2.35 亿美元。

4. 自由现金流：第四季度为 1.06 亿美元，同比增长 74%；全年为 2.86 亿美元，同比增长 60%。

5. 资产负债情况：季度末现金为 15 亿美元，负债为 22 亿美元，公司利用自由现金流回购 4.15 亿美元债务，未来几年有机会逐步去杠杆，并将继续优化稀释管理策略。

6. 股权相关数据：股票薪酬导致的股数稀释从 2023 年略低于 3% 降至 2024 年略低于 2%，预计 2025 年股票薪酬费用下降 30%。并将继续优化稀释管理策略。

7. 下一季度指引：预计第一季度总收入为 4.05 亿美元至 4.15 亿美元，调整后 EBITDA 为 6000 万美元至 6500 万美元。收入指导考虑了现有广告模型收入减少、向 Unity Vector 过渡、季节性需求和工作日差异；调整后 EBITDA 指导考虑了收入预期、工资相关费用增加和 Unity Vector 投资的额外云成本。

二、财报电话会详细内容

2.1 高管陈述核心信息

1. 业务转型进展：第四季度业绩显著超出收入和调整后 EBITDA 指引，战略组合收入增长迅速，调整后 EBITDA 超出指导上限 26%，反映出公司重新具备竞争力。

2. 广告业务：公司宣布将 Unity 广告网络迁移到新 AI 平台 Unity Vector，迁移将于第一季度末开始，第一阶段工作预计 2025 年第二季度末完成，之后会继续扩大规模和提升产品质量。

Vector 利用 Unity 生态系统数据和自学习人工智能模型，优化性能，增强目标定位精准度，扩大受众规模，实时适应市场变化，但业务具有迭代性，初期不会立即带来收益。

3. Create 游戏引擎：客户对取消运行时费用和 Unity 6 发布反应积极，新交易和续约预订快速增长，第四季度订阅收入同比增长 15%。Unity 6 试用量高，近 38% 的存量用户已完成升级，自发布以来下载量达 280 万次。2024 年，Unity 保持全球顶级游戏引擎地位，在多个平台上助力众多成功游戏开发，如全球前 1000 款移动游戏中约 70%、前 1000 款 PC 游戏中 30% 使用 Unity 制作，在混合现实和空间计算领域也处于领先地位，《蝙蝠侠：阿卡姆之影》，使用 Unity 制作，于 10 月在 Meta Quest 3 上独家发布，并在 2024 年游戏大奖中获得最佳 AR/VR 游戏。

2024 年排名前 10 的 AR 游戏中有 7 款是使用 Unity 制作的，与谷歌达成合作强化了其行业地位。此外，Unity 在游戏之外的汽车、零售等市场应用加速，行业细分市场收入增长 50%，成为增长最快的订阅业务，并获得丰田、雷神等重要新客户。

4. 技术与创新 Unity Vector：公司正在构建新的 AI 驱动广告平台，目标是通过更精准的用户匹配和实时数据处理提升广告效果。该平台将在 2025 年逐步上线，预计长期将显著提升广告业务竞争力。公司强调其平台的可扩展性和灵活性，能够整合多种 3D 资产，支持从游戏到实时服务的多种应用。

5. 市场与竞争：尽管面临来自微软和其他 AI 工具的竞争，Unity 凭借其强大的平台和生态系统，继续在游戏开发和实时 3D 内容创作领域保持领先地位。公司与谷歌等大型企业建立合作，进一步巩固其在新兴技术（如 XR）领域的地位。

2.2 Q&A

Q：约 4000 万到 5000 万美元的季度下降其中有多少是 Strategic portfolio 收入的减少？我认为在第四季度是 1500 万美元，这其中有多少是由于传统广告产品在增长方面的逐步减少所驱动的？ 新广告模型是否有带来增量？

A：本季度营收环比下降 4000 万 – 5000 万美元，主要是由于主要我们对业务转型带来的营收提升试点，持谨慎态度。业务转型涉及大规模产品推出，且新模式的大规模运营需要时间才能扎根，这是营收下降的主要驱动因素。非战略营收第四季度为 1500 万美元，预计会延续下去，而广告业务的转型是谨慎保守的主要原因。

Q：Create 业务订阅增长驱动因素？还有其他定价利好因素吗？ 是什么因素使得在九月份的价格上涨尚未生效的情况下，仍能实现 15% 的增长？

A：Create 业务订阅实现了 15% 的增长，且未受 9 月宣布的价格上涨影响。增长的主要驱动因素一是此前一轮价格上涨的影响逐步体现；二是与客户重新建立联系带来了更多交易机会，此前因价格上涨预期和 Unity 6 升级相关事宜，与客户的沟通处于停滞状态，现在重新恢复了积极的业务交流。

Q：Unity 6 迁移情况与最初的预期相比如何？

A：已有 38% 的用户迁移到 Unity 6，且迁移情况好于之前的模型更新。推出 Unity 6 时采用了更友好的定价策略，同时强调了稳定性、性能和易于升级等核心价值，这些信息得到了客户的积极反馈，大型 Real-time 的客户可能会长期使用 Unity 6，此次迁移对公司意义重大。

Q：听说微软昨天推出了它的视频游戏开发产品，而 OpenAI 则暗示可以在未来用于游戏创作，如何应对这一挑战，并确保 Unity 在创新和市场领导力方面处于前沿，尤其是 Unity 6 及未来的版本？

A：Unity 作为一个平台，其最大优势在于可扩展性，将成为围绕 3D 资产构建交互式体验和深度系统的组装点。尽管当前市场上有微软推出视频游戏开发服务、OpenAI 提出 AI 工具用于游戏创作等新情况，但构建大型实时服务游戏不仅需要创建资产，还需要创建深度在线系统和优化系统，Unity 希望成为创建这些系统并整合各类资产的平台。

Q：从现在到新产品上市之间的预期时间线是什么？关键人员具体在做些什么？

A：过去两个季度一直在构建 Unity Vector 系统，上季度已开始在实时数据上进行测试，进展迅速。本季度末将开始全面迁移到新系统，第二季度末完成第一阶段工作。这是一个迭代过程，后续会持续进行系统的构建、扩展和优化。

该系统实际上是基于改善 3 个核心属性的基础，或者至少我们应该开始感受到实时自适应自我学习的影响 在 3 个区域中最敏锐的模型。

（1）第一个是更好的转化。 因此，我们可以更准确地预测玩家想要玩的新游戏的想法。

（2）其次，重要的是，但至关重要的是，我们希望能够将最有价值的玩家与合适的游戏相匹配。

（3）最后，我们希望增强我们的竞价能力。

因此，这些是我们一直在研究系统的这 3 种核心技术，这将真正提高我们向客户交付的 ROI。

Q：改善转化率是否可以理解为用户获取工具（Acquistion tools）和需求方平台（DSP）的收入在今天的 Grow 解决方案中相对较小？Vector 系统的核心改进方向是什么？

A：不，我们提供用户获取服务，只是原先竞争力不够强。这个业务目前已经改善，我们预计这一块业务规模会逐渐扩大。新系统主要围绕三个核心属性进行改进，一是提高转化率，更准确地预测玩家可能喜欢的新游戏；二是将最有价值的玩家与合适的游戏匹配；三是增强在竞争拍卖中有效出价的能力，有望提升为客户带来的投资回报率。

Q：对于 pipeline development 业务 2025 的展望？在行业业务中，与丰田这些大型企业交易的竞争情况如何？

A：订阅业务中非游戏行业的商业引擎收入增长最快，第四季度同比增长 50%，预计这种增长态势将持续。该业务聚焦 3D 可视化和围绕其创建交互式体验，在汽车、零售和制造业等领域重点发力，取得了良好效果。目前市场上能提供类似价值的产品较少，公司还计划通过加强与经销商和大型系统集成商的合作，提高业务的成交规模和效率。公司业务过去大多是将客户吸引而来的，而非去做了很多强行推销，即客户主动采用工具后再与公司建立联系。但我们未来将补充更有效的推广机制，通过拓展合作伙伴关系，更好地推广业务，扩大市场份额。

Q：Vector 相对于将在 25 年中看到的增量投资中，已经前置投入了多少研发基础工作？

A：Vector 的大部分研发基础工作已经完成，未来的投资主要集中在云领域，用于持续训练扩展中的模型。随着时间推移，这部分投资将更加高效，相比旧模型，新模型在成本控制上更具优势。过去几个季度，商品销售成本和研发成本每季度增加约 1000 万美元，公司在推动利润率提升的同时，也在为 Vector 进行必要的投资。

Q：Matt，你之前对增长方面的竞争挑战一直很坦诚。所以我想问一下，Vector 是如何解决机器学习（ML）技术栈不足和数据基础设施问题的？另外，我们应该如何看待 ironSource 网络在整个广告平台向 Vector 切换中的变化和作用？

A：目前正在进行新模型与旧模型的性能对比工作，但暂未对外公布结果。公司目标是新模型在长期内超越旧模型。Vector 的推出预计将使公司在竞争中处于更有利的地位，随着业务增长，有望带来营收增长、运营杠杆提升和利润率扩张等好处。Vector 迁移将先处理 iOS 流量，再处理 Android 流量。第一阶段工作重点是优化转换模型以提高转化率；第二阶段将逐步开展用户价值匹配和优化竞价模型等工作，帮助公司在玩家竞争拍卖中更有效地出价，整个过程将逐步推进。

Q：如何更好地将数据源整合到广告堆栈中的机会吗？Vector 在整合 Unity 现有的额外数据方面做了多少改进？这相比之前的模式有什么不同？另外，看你们的一些竞争对手，他们已经把游戏广告这块业务扩展到了其他行业领域。你能谈谈这种更广泛的机会吗？比如电商。

A：数据整合机会与计划：Unity 平台拥有近 50 亿全球日活跃玩家，对玩家行为有深入了解，这是一项独特资产。公司正在努力以符合隐私安全的方式整合这些数据，通过获得用户必要的同意，将更多数据纳入模型，以提升广告业务效果。

跨行业广告机会：公司看好广告业务向电子商务等其他垂直行业拓展的机会。由于游戏玩家群体广泛，公司对消费者行为有深入了解且拥有良好的系统，这些优势将在不同行业和广告类型中发挥价值。短期内，公司主要专注于游戏垂直领域，改善对核心客户的服务，但长期来看，对跨行业拓展充满信心。

Q：关于 2025 年及以后利润率提升趋势？您提到了 Vector 模型重建带来的云成本增加，能否给出具体数字？Vector 推出后的市场推广成本大概是多少？如果未来几年 Vector 的收入开始增长，是否会出现数字广告市场常见的高边际利润率？

A：公司在提升利润率和确保合理成本结构方面做得很好，息税折旧摊销前利润（EBITDA）利润率同比增长了 1%，在降低一般及行政费用（G&A）和提高毛利率方面表现出色。

在过去几个季度，我们在进行 Vector 相关必要投资的同时也在推动利润率提升。过去几个季度，包含大量云成本的销售成本和研发成本每季度增加了约 1000 万美元。这是一个调整后毛利率超过 80% 的业务，我们的业务模式有很大的杠杆效应和经营杠杆。随着业务增长和加速，扩大利润率会变得更容易。

我们将从 Vector 中获得收入增长、经营杠杆和利润率扩张的好处。目前，近期的优先事项是对 Vector 进行必要投资，以恢复到我们满意的收入增长速度，但我们认为可以在推动利润率的同时进行这些投资。

Q：对于 Vector 在第二季度的迁移，应如何从策略上思考？是部分广告商在季度初就能看到成果，且按地区逐步推出，还是所有广告商在第二季度初就能看到整个季度内转化率、用户匹配和竞价效率提升的成果？

A：集成工作会先处理 iOS 流量，再处理安卓流量，分两步进行。工作的第一部分着重优化转化模型以提高转化率；第二部分会随着时间推进，关注用户价值，即匹配最有价值的玩家与合适的游戏，优化竞价模型，助力在玩家竞争拍卖中有效出价，是循序渐进发展的。

Q：Vector 的推出时间从年中提前到第一季度末的原因是什么？第一季度的业绩指引中，有多少是考虑到迁移对业务增长的干扰，又有多少是受季节性因素影响？

A：推出工作进展比预期快且高效，所以比预计提前约一个季度开始推出。第一季度的业绩指引考虑到了从旧模式向新模式过渡时现有广告业务会受到一些干扰。

Q：能否分享新模型与旧模型在不同游戏类型、地区或设备上的性能对比情况？

A：相关工作正在进行中，目前暂不对外披露。但总体目标是新模型随着时间推移能超越旧模型。

Q：在江 ironSource、Tapjoy 以及 Unity ads 整合进 Vector 过程中，是否存在部分客户不完全迁移预算的情况，是目前是否有证据表明迁移率会不足 100% 或出现业务暂停的情况？

A：围绕 Unity Vector 的工作主要在 Unity 广告联盟网络上开展，我们对后续整合 ironSource 广告网络的机会也持乐观态度，并会积极推广该网络。在迁移过程中，公司将多个资产（包括 Tapjoy 等）的数据进行整合，将这些之前作为独立垂直业务运营的资产的数据集中整合到一个中央数据源中。我们认为，这种方式能够提升所有产品的表现，但这并不等同于将这些产品合并为一个单一产品。

Q：第四季度从 Plus 到 Pro 的迁移是否对业务有积极影响？对于 2025 年非游戏引擎业务的有机增长和发展轨迹，能否提供一些方向性的评论，以及前者的贡献如何？

A：从 Plus 到 Pro 的迁移对行业业务有积极影响，提升了业务发展速度，同时重新建立与客户的关系、增加与客户的积极互动也有积极作用，这三个趋势在 2025 年将持续。此外，2025 – 2026 年还将继续实施订阅提价。

文章来自长桥证券，作者：海豚投研